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Aucun secteur d’activité n’échappe à l’influence des réseaux sociaux. Assez logiquement, les commerciaux s’adaptent à ces usages, qui génèrent autant de nouvelles opportunités. Twitter, fort de ses 304 millions d’utilisateurs actifs mensuels, et LinkedIn, qui compte quelque 380 millions d’utilisateurs dans le monde entier, s’imposent peu à peu comme de terrains de prospection privilégiés. Microsoft Ideas vous aide à y voir plus clair sur cette nouvelle approche commerciale qu’est le social selling.

78% des vendeurs qui utilisent les plateformes de réseaux sociaux s’en sortent mieux que ceux qui ne le font pas

Ce pourcentage, avancé par Forbes, traduit de façon nette cette nouvelle prééminence des réseaux sociaux dans les processus commerciaux : l’époque où le vendeur utilisait la méthode du phoning comme point de contact unique avec le client potentiel est révolue. Place désormais à une stratégie digitale plus pointue et plus en phase avec l’air du temps.

Car désormais, il est en effet possible d’« identifier ses clients en amont, et trouver non plus un mais plusieurs points de contact avec une même entreprise par le biais des réseaux sociaux », indique Sébastien Petit, Social Media Lead de Microsoft France.

Social network in a course

Le social selling, un travail qui passe par une veille constante du web social


Crédit image : Hans Põldoja / Flickr/ Licence CC BY 2.0

64% des équipes de vente qui utilisent le social selling atteignent leurs quotas

Selon The Aberdeen Group, plus de la moitié des social sellers atteignent leurs objectifs. Un travail qui passe avant tout par une veille constante du web social, réalisable par exemple grâce à des outils qui permettent de filtrer facilement certains mots-clés dans le but d’identifier les opportunités commerciales les plus pertinentes.

Au-delà de la veille, le social seller doit également être en mesure de prendre part, sur Twitter notamment, à des conversations en rapport avec son domaine d’expertise.

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400% : c’est le taux d’augmentation des ventes d’IBM depuis qu’ils utilisent le social selling

Projet piloté mené sur un trimestre, IBM a voulu tester le potentiel du social selling. Avec un succès évident.

Une approche qui a nécessité, en amont, une solide formation des équipes de vente aux usages et potentialités des réseaux sociaux. « Il faut [que les commerciaux] comprennent que ces outils sont là pour les aider, et ne représentent pas une charge de travail supplémentaire », explique d’ailleurs Sébastien Petit au Hub Institute.

Social Selling : Soutenir et dynamiser les ventes grâce aux réseaux sociaux


Retrouvez la table-ronde du HUBDAY Future of Social Media 2015 consacrée au social selling

65% des acheteurs en B2B font leurs recherches sur le vendeur potentiel en utilisant les réseaux sociaux

En plus de faciliter des mises en relation, les réseaux sociaux sont aussi l’une des premières cartes de visite d’un vendeur et de son entreprise. Car si un vendeur recherche un prospect sur les réseaux, l’inverse peut également arriver.

« La première phase de la formation des équipes de vente au social selling consiste à assurer sa présence sur les réseaux sociaux en ayant un compte LinkedIn ou Twitter à jour, un profil qui soit détaillé, compréhensible par les personnes extérieures à l’entreprise, et avec des publications régulières sur les sujets ou thématiques qui concernent l’expertise du social seller », détaille à ce propos Sébastien Petit.

En regard de ce pourcentage, il est plus que recommandé d’alimenter régulièrement un profil avec des publications pertinentes et adaptées aux clients ciblés.

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Côté client, 57% du processus d’achat se fait avant même d’avoir pris contact avec une équipe de vente.


Crédit image : Chris Potter/ Flickr.com/ CC BY 2.0

86% des consommateurs de produits technologiques utilisent les réseaux sociaux pour les aider à prendre une décision d’achat

Révélé par Advertising Age, ce chiffre traduit la généralisation d’un phénomène que l’on voyait poindre depuis plusieurs années. Aujourd’hui, 57% du processus d’achat se fait, du point de vue client, avant même d’avoir pris contact avec une équipe de vente. Ce pourcentage explose lorsqu’il s’agit de produits technologiques, l’expérience client se nourrissant notamment davantage des avis de consommateurs en ligne. D’où l’intérêt de soigner son identité commerciale sur les réseaux sociaux et d’être à l’écoute du client, d’une part en le prospectant en amont, mais aussi en sachant l’accompagner tout au long de son processus d’achat.

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