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Le numérique fait évoluer tous les métiers, peu importe la taille de l’entreprise, son secteur d’activité ou encore le niveau hiérarchique du poste en question. Qu’en est-il du cas spécifique de la vente ? Etat des lieux avec quatre experts.

A l’occasion de Microsoft experiences, une table ronde réunissait Jean Muller, Deputy Vice President Sales and Development de JCDecaux, Jean-Louis Benard, CEO de Brainsonic et Sociabble, ainsi que Jean-Louis Baffier, Directeur de la division Grandes Entreprises et Alliance de Microsoft France, et Patrice Trousset, DSI du même groupe. L’occasion pour eux d’échanger sur l’impact du numérique dans leurs métiers.

Pour le client, l’information n’est plus une denrée rare

« Pour moi, le premier impact de la transformation numérique, c’est avant tout l’accès à l’information, avance Jean Muller. Que ce soit en B2B ou en B2C, on constate clairement que le niveau d’expertise de nos clients s’est extrêmement développé. On ne peut plus se contenter de simplement apporter une information. » Selon lui, la fonction commerciale évolue, se rapprochant de celle du consultant :

« On ne fait plus “que” vendre : désormais, notre métier est aussi de conseiller. […] Je dirais qu’avec le numérique, la fonction commerciale n’est plus exclusive, poursuit Jean Muller. Elle est totalement inclusive, dans la communication permanente avec toutes les divisions de l’entreprise. »

Une évolution qui rend indispensable la redéfinition des process de ventes mais aussi, plus largement, des modes de commercialisation de produits ou de services selon Jean Muller. Ce qui ne va sans avoir un impact sur le fonctionnement de l’entreprise en elle-même : « Je pense que l’on sous-estime encore aujourd’hui la fonction stratégique de la vente dans la chaîne de valeurs des entreprises, explique-t-il. Quelle est, à l’heure actuelle, la voiture qui sort d’une chaîne de production sans avoir déjà été vendue ? Les produits sont tellement personnalisés, que désormais, on ne produit que ce qui a été vendu. »

Les données, le (nouveau) nerf de la guerre

« Cette évolution a elle-même un impact sur les outils que l’on utilise, puisqu’une vue à 360° est indispensable », commente Jean-Louis Baffier. Pour le directeur Grandes Entreprises et alliances de Microsoft France, les données « traditionnelles » sont désormais enrichies de données d’outils internes, ou encore de données en provenance de flux externes, comme les réseaux sociaux par exemple. Ou comment multiplier le champ des possibles…

« Chez Microsoft, l’objectif est que nos vendeurs passent 90% de leur temps en étant customer focused, c’est-à-dire être environ 4,5 jours en clientèle », explique Patrice Trousset. Pour réussir cet objectif, le CRM est placé au centre des usages des forces de vente : « Il est connecté avec l’ensemble des outils de la profession, y compris à l’extérieur (partenaires par exemple), précise le DSI. Aujourd’hui, on fait même du co-selling, en échangeant en bi-directionnel et en temps réel. »

Les données, explique Jean Muller (JCDecaux), sont bel et bien indispensables pour construire des campagnes publicitaires efficaces :

« La data est primordiale. Des dispositifs publicitaires entiers sont construits sur des bases de données – les nôtres et celles du client –ce qui nous permet de proposer du « Smart Planning » dans une logique de solutions personnalisées. »

Social selling : incontournable social media

Quid d’un autre phénomène de la transformation numérique, les réseaux sociaux ? « Chez Sociabble, on considère que, grâce aux réseaux sociaux, chaque collaborateur est un vendeur, un social seller. Toutes les études le montrent : lorsqu’une équipe de vente ou une entreprise active les réseaux sociaux, elle performe mieux », analyse Jean-Louis Benard.

Et selon lui, le social selling fonctionne en trois temps :

  • Ecouter ce que disent les propects ou les clients sur mon entreprise, mes produits ou services, ou quelles sont leurs conversations de manière générale
  • Parler et dialoguer – « l’essence du social selling, c’est les contenus. Si vous n’avez rien à dire, personne ne va vous écouter ! »
  • Prendre contact

Data, social media, bouleversement des process voire de la place des forces de vente au sein de l’entreprise… Et si, au final, la transformation numérique marquait simplement la fin du « commercial solitaire » ?